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1. 마케팅이란
마케팅이란 기업이 목표를 달성하기 위해 언제, 무엇을, 어떻게 할 것인가에 대한 설계 즉, 몰표를 달성 하는데 필요한 여러 가지 전력방안을 종합적으로 계확한 것입니다.
외식업에서 마케팅은 일반적으로 고개겡게 자신의 점포에 대한 존재를 지속적으로 알려 구매의욕이 환기되돌고 하는 활동으로 고객에 대한 감사의 표시나 새로운 고객의 창조, 점포의 이미지 제고 등을 통해 판매를 촉진하기 위한 목적으로 활용됩니다.
2. 판촉활동의 필요성
지금까지 외식업에서의 대부분의 판촉활동은 주로 점포의 개점을 알리는 개점판촉활동이 중심이 되어 단기적, 일시적으로 이루어져왔습니다. 한 조사자료에 의하면 우리나라가 약 50만 개 외식점포 중 80%이상이 개점시에 단 1회만 판촉활동을 한다는 것입니다. 그러나 판촉활동은 단순한 영업활동이 아니라 손님이 점포를 이용하는 회수나 친밀도를 증가시키는 중요한 활동이기 때문에 지속적으로 실시하여야 합니다.
외식업의 성공하기 위해서는 무엇보다도 많은 고객이 있어야 하며, 고객이 지속적이고 반복적으로 점포를 방문할 수 있도록 하기 위해서는 고객의 기억에서 잊혀지지 않도록 점포의 존재를 꾸준히 홍보하고 인식시키는 것이 중요합니다.
과거에는 외식시장이 한정되어 있었기 때문에 가만히 앉아서 영업을 하는 것이 가능하기도 했습니다. 그러나 오늘날과 같이 다양한 외식메뉴가 존재하고 외시시장이 소상권으로 축소되고 있는 환경아래서는 고객한사람 한사람을 소중히 관리하고 유지하여야만 가능하게 되었습니다. 이러한 여건 아래서 가만히 손놓고 감 떨어지기를 기다리는 것은 역설적으로 매출이 떨어지기를 바라는 것과 다를 바가 없는 것입니다.
외식시장이 변화하고 있는 흐름을 정확히 파악하고 이에 따른 신속한 대응만이 마지막 승리를 보장하는 장치라는 것을 다시 한번 되새겨야 할 것입니다.
3. 판촉활동 유형
외식업에 있어서 자신의 점포를 외부로 표출하여 고객을 유인하고 판매를 촉진하기 위한 방법으로는 여러 가지가 있지만 주로 무엇을 대상으로 하느냐 또는 언제 하느냐에 중점을 두고 그유형을 구분하여 왔습니다. 이러한 방법들은 비용과 효율을 고려한 것으로써 지금까지 유용하게 사용되어 왔으며 앞으로도 다양하게 이용될 것입니다.
■ 판촉활동 유형
○ 대상별
- 인적마케팅 : 품질과 맛, 손님맞이 서비스, 청결, 위생
- 물적마케팅 : 현수막, POP, 판촉물, 무료시식회, 이벤트, 선물증정 등
○ 시기별
- 개점마케팅 : 이벤트, 무료시식회, 현수막, 전단지, 점포명함
- 개점후 마케팅 : VIP마케팅, 지속적인 메뉴개발, 점포 시설 개보수 등
4. 홍보 및 판촉전략
가. 판촉전략
우리나라의 외식업에서 흔히 실시 해온 판매촉진 형태는 전다니 배포, 무료시식권 배부, 신제품 시식권 배포, 할인권배포, 고정고객에 대한 선물증정, VIP카드제공, 개업시의 소규모 판촉활동 등으로 기존의 고객이 재방문하여 줄 것을 기대하는 판촉이 중심을 이루었습니다. 그러나 앞서 언급했듯이 오늘날 외식시장은 급하게 변화하고 있으며, 기존의 고객관리 만으로는 매출향상에 한계가 있기 때문에 새로운 접금방법이 필료합니다. 더 이상 앉아서 고객을 기다릴 수는 없습니다. 기존의 고객관리와 더불어 내 점포 주변에는 아직까지 한번도 방문하지 않은 잠재고객이 많다는 것을 염두해 두고 새로운 고객을 창출하는데에도 역점을 두고 찾아가는 전략이 절실히 필요합니다.
■ 판촉전략 수립시 고려사항
○ 판매촉진활동은 점포의 응집된 능력을 외부로 표출하는 행위
경영자의 인격과 철학, 점포의 품격, 종업원의 자질, 고객의 수준에 알맞게 실시한다.
○ 점포의 정보를 고객에게 발신하는 행위
고객은 잠시만 방심해도 빠져버린다. 점포의 존재를 지속적 반복적으로 알린다.
○ 자기점포의 개성을 연출하는 것
판촉활동을 비용으로 생각하지 말고 장기적인 투자로 생각
○ 모든 고객에게 동일한 방법으로 프리미엄이나 할인가격을 적용하는 것은 비효율적
자주 방문 하는 황제곡객(20%)이 점포매출의 70~80%달성, 차별화된 서비스는 필수적
○ 성수기에 씨를 뿌려 비수기에 수확하는 마음가짐으로 전개
영업이 부진할 때는 어떤 판촉을 해도 효과를 얻기 어렵다. 다만, 부진을 멈추게 할 뿐이다. 판촉은 달리는 말에 채찍질하듯이 성수기에 더욱 세차게 해야한다.
나. 판촉시 유의사항
판매촉진 활동은 최소한 3개월 이상의 충분한 시간을 두고 준비하여 수정과 보완을 거쳐 최적의 시기에 최선의 방법으로 하여야 하며, 점포의 입지, 환경 등을 고려하여, 실시하여야 합니다.
주위의 경쟁점이 판촉을 한다고 해서 아무런 준비 없이 따라 한다거나 효과도 고려하지 않고 단순히 연례행상처럼 실시하는 판촉활동은 기대한 만큼의 성과를 가져오지않는다는 점을 명심할 필요가 있습니다. 남에게 약이 되는 것도 나에게는 독이 될 수 있습니다. 가장 어울리는 방법이 무엇인지를 심사 숙고하고 연구하여 가장 효과적인 방법을 택해야합니다.
■ 판촉활동시 주의사항
○ 판촉에 대한 기본계획(연간 또는 월간계획 등)도 없이 매출하락이 일어나면 다급히 행하는 판촉
○ 인근의 경쟁점을 따라서 충동적으로 아무거나 하는 판촉
○ 계획된 요건을 충족하지 못한 미흡한 상태에서 우선 실행하고 보자는 판촉
○ 자기 점포의 격이나 여건을 고려하지 않고 다른 우수 점포의 판촉방법을 그대로 모방하여 실시하는 판촉
○ 점포 구성원의 동의나 이해 없이 점주가 일방적으로 실시하는 판촉
다. 판촉시행의 5대원칙
□ 매출이 하락할 때의 판촉활동은 큰 효과가 없다.
일반적으로 점주들은 매출이 하락하면 부랴부랴 서둘러 판촉활동을 시작하는데 실제로 매출이 하락했을 때의 판촉활동은 매출하락을 저지하는 효과외에도 매출을 증진시키는 기능을 하지 못한은 것으로 알려져 있습니다. 이 경우 판촉활동은 오히려 비용부담 가중시키는 요인이 될 수 있습니다.
□ 매출이 증가할 때 판촉활동에 박차를 가하라
"쇠도 달았을 때 두드리라"고 했듯이 판촉활동은 영업이 활성화되고 있을때 매출을 더욱 신장시키기 위한 수단으로 활용하는 것이 바람직합니다.
이러한 판촉활동은 점포의 인지도를 높이고 매출증대뿐만 아니라 점주와 종업원의 사기를 진작하며 보다 개선된 메뉴와 서비스를 제공하는 기반이 됩니다.
□ 판매촉진을 위힌 비용은 매출신장을 위한 투자이다.
판촉활동이 단순히 소모성 비용이라고 생각하면 효과적인 판촉활동을 펼칠 수가 없습니다. 판촉활동비는 매출증대를 위한 투자이며 잠재적 고객을 발굴하기 위한 투자인 것입니다.
□ 판촉활동은 지속적으로 실시되어야 한다.
고객은 잠시만 소홀히 하면 빠르게 빠져나갑니다. 하루에도 수많으 품목이 나왔다 사라지는 현재의 외식업 환경속에서 성공하려면 항상 고객의 관심과 시선을 유지하도록 하여야 합니다. 개점 초기에 한 두 차례 전단지를 배포하고, 무료시식회를 했다고 해서 판촉활동을 다했다고 생각했다가는 곤란합니다. 쉴새없이 고객을 찾아가는 전략이 필요합니다.
□ 고객에도 등급이 있습니다.
점포를 찾아오는 고객에는 일반고객과 단골고객이 있습니다. 점포의 이용도가 높은 단골고객에게는 친밀도와 서비스에 있어 일정한 차등을 두어 우대해야 점포에 대한 선호도를 높일 수가 있습니다. 할인행사를 하는 경우에도 단골손님에게는 보다 높은 폭의 할인율을 적용하는 등 일반고객과 다르게 대우한다는 확신을 주어 집중적인 관리를 하여야 합니다.
라. 시기별 효과적인 판촉활동
여기에 열거하는 판촉활동의 유형은 외식업에서 판매를 촉진하기 위하여 지금까지 유용하게 사용되어 온 방법들입니다.
본사에서는 계획된 일정에 따라 필요한 판촉활동을 전개하지만 점포의 입지나 개점기념일 등 각 점포의 특성을 고려하여 가맹점별로 자체 판촉활동을 하게 되는 경우를 고려하여 제시하니 적절히 활용하시기 바랍니다.
◎ 일반 홍보 및 판촉활동 ◎
□ 현수막 설치
지정된 현수막 부착장소나, 점포 외벽 및 주변에 부착하여 홍보합니다.
현수막 광고는 비용상으로 이점이 있어 일반적으로 널리 활용되며, 정해진 장소에 부착할 경우 1회 10일 게시비용은 3만원대로 저렴하며 현수막 제작비도 5만원 내외로 재활용도 가능합니다.
□ 전단지 배포
전단광고는 홍보에 가장 많이 사용되는 방법으로 개점기념일 드을 기하여 2~3회 반복하여 실시합니다. 전단광고는 화려하지도 조잡하지도 않게 단순하고 깔끔하게 제작하는것이 인상적이며, 내용은 상호, 전화번호, 심벌마크, 주요메뉴, 개업안내, 위치 등이 거재되도록 구성하고, 유동인구가 많은 곳이나 점포 주변에서 직접 배포하는 것이 효과적입니다(통계적으로 홍보효과는 신문에 끼워 배포할 때 0.1%인 반면 직접 배포시에는 1%이상임)
□ 직접방문 홍보
인근지역의 부녀회, 노인정, 조기축구회, 택시기사회, 체육공원, 문화센터, 공공기관, 인접사무실 및 아파트 입구 등을 직접 방문하여 전단, 점포명함, 판촉물 등을 통하여 홍보하는 방법으로 주기적으로 실시하는 것이 바람직합니다.
□ 전화번호부 광고
전화번호부는 인터넷을 통해서 쉽게 접근할 수 있는 중요한 정보이며, 특정 업종에 대한 사전 지식이 없어도 기초적인 정보를 제공하게 됩니다. 단순한 전화번호 광고만이 아니라 전하번호부의 일정공간을 확보하여 보다 적극적인 안내를 한다면 비용에 비해 효과적인 성과를 거둘 수 있습니다.
□ 직접우편(DM/Direct Mail)
DM은 평소의 단골고객이나 학교, 관공서, 사무실 등 주요 기관별 고객카드를 작성하여 기념일이나 주요 행사에 축하카드와 초청장을 발송하여 지속적인 성의와 관심을 표시하는 판촉활동으로 장기적으로 점포의 홍보 및 매출증대와 연계됩니다.
□ 판촉물
개업기념일 등을 기하여 성냥, 라이터, 열쇠고리, 볼펜, 병따개 등을 사용하며 계절별로는 주머니 난로나 부채 등도 효과적입니다. 판촉물은 고정적인 영업비용으로 책정하여 지속적으로 꾸준히 서비스하는 것이 효과적입니다.
□ 온라인을 통한 홍보
현대는 고도의 정보화 시대이며 인터넷이 대중화되어 있습니다. 본사의 홈페이지(www.8mi.co.kr)에는 가맹점의 전경과 위치 등이 자세히 소개되어 있으므로 이를 적극 공유하여 홍보에 활용하거나 개별적으로 홈페이지를 만들어 운영하는 것도 좋은 방법입니다.
□ POP 광고
구매시점(POP/Point Of Purchase)광고는 판매촉진을 목적으로 최종구매시점에서 효과적으로 사용되는 홍보 수단입니다. 본사에서 제작된 것이나 자체 제작한 POP를 매장 내부 눈에 잘 띄는 곳에 부착하여 판매를 증진시키는 효과를 노립니다.
0 이해하시 쉽고 읽기 쉬운 표현으로 간결하고 짧게 표현
0 노란색이나 오렌지 색 등 눈에 달 띄는 생삭을 사용하여 제작(3색이내)
0 용지는 백색, 옅은 핑크색, 황색, 밝은 하늘색 등을 사용
0 계절성이나, 새로운 분위기 연출을 위해 사용하므로 단기적임
◎ 연중행사일 및 절기별 판촉활동◎
연중 여러 행사일 및 절기별로 현수막이나 POP광고 등을 활용하여 매출의 활성화를 노릴 수 있습니다.
□ 1월 : 신정, 소한, 대한
○ 신년 감사 연하장 발송
○ 첫 손님에게 특별 사은품 증정
○ 신정연휴는 휴업업소가 많으므로 휴무일을 조정한다.
○ 회사들의 시무식 단체손님 유치
□ 2월 : 입춘, 설, 졸업, 발렌타인데이, 우수, 정원대보름
○ 설이나 학교 졸업식에 초점을 맞추어 간단한 기념품이나 판촉물을 배포한다.
○ 발렌타인데이에 연인이나 부부고객에게 사탕이나 초콜렛 제공
○ 정월대보름을 기하여 땅콩, 호두 등 제공
□ 3월 : 3/1절, 입학식, 경칩, 춘분, 화이트데이
○ 입학시즌을 겨냥하여 기념물, 선물, 특식이벤트 실시
○ 봄나물이나 채소를 내어 미각을 돋군다.
○ 화이트데이에 연인이나 부부고객에게 사탕이나 초콜렛 제공
□ 4월 : 청명, 식목일, 한식, 곡우, 장애자의 날
○ 본격적으로 점포홍보에 적합한 시기로 식목일 행사 등 활용
○ 식목일 지역행사 협찬 등을 통해 이미지를 관리한다.
□ 5월 : 어리이날, 입하, 어버이날, 스승의날, 성년의 날, 석가탄신일
○ 어린이날 기념 풍선 등 판촉물 재공
○ 가정의 달에 맞추어 기념품 증정, 노인대상 무료식 제공, 부근 학교 교사 초청 등으로 지역사회에 알린다.
□ 6월 : 환경의 달, 현충일, 단오, 하지
○ 초여름 특선메뉴 전략
○ 키스데이 행사
□ 7월 : 소거, 초복, 제헌절, 중복, 대서, 여름방학
○ 건강과 관련된 복날 특별 메뉴 제공
○ 실버데이 기념행사
□ 8월 : 입추, 말복, 광복절, 칠석, 처서, 여름방학
○ 건광과 관련된 복날 특별메뉴 제공
○ 아이스크림, 식혜, 수정과 등 후식제공
○ 여름철 기력증진을 위한 건강식 메뉴의 활성화
□ 9월 : 백로, 추석, 추분
○ 송편 등 추석음식 제공
○ 대학가 개강에 맞춘 음식가격 특별할인 행사
○ 포토데이 : 연인고객에게 즉석사진 무료제공 이벤트 실시
□ 10월 : 국군의 날, 개천절, 한로, 한글날, 상강
○ 독서의 계절로 마음이 양식이 되는 책 비치
○ 개인 서예전, 미술전 등 문화행사 실시
○ 와인데이 : 완인 한잔씩 무료 제공
□ 11월 : 입동, 소설, 수능시험
○ 입시생을 위해 건강 특싱 제공
○ 겨울철 건강식 이벤트
□ 12월 : 대설, 동지, 성탄절, 연말망년회
○ 망년회를 겨냥한 집중적인 판촉활동
○ 성탄절 내부장식
○ 동짓달 팥죽 제공
5. 본사의 주요 판촉행사
◎ 개점 이벤트 ◎
가. 컷팅행사
□ 행사일시 : 개점일 30분전
□ 행사장소 : 점포 앞
□ 참 석 자 : 본사 대표이사, 매장 사장, 본사 관련부서장(2), 수퍼바이저, 물류업체 대표, 시설업체대표 등
□ 행사진행
* 개회선언................ 진행자
* 내외빈소개.............. 진행자
* 본사 대표이사 인사...... 본사 대표이사
* 점포 대표 인사.......... 점포 대표
* 컷팅식.................. 점주, 본부임직원(6~7명)
□ 준비물 : 삼색띠(5㎝), 가위(5개), 흰색명장갑(5개), 마이크, 스피커, 앰프
나. 개점 이벤트
□ 일시 / 장소 : 개점일/ 매장 앞 공터
□ 주 요 내 용 : 나레이터 도우미의 홍보활동
□ 준 비 물 : 홍보용 장식(풍선, 인형), 판촉물, 전단, 홍보깃발 등
※ 개점 이벤트는 오픈 점포의 상징성과 홍보력을 고려하여 실시
다. 무료시식회
□ 일시 / 장소 : 컷팅식 이후(약 5시간)/점포내
□ 주 요 내 용 : 팔미 낙지한마리 수제비 무료제공, 판촉물 배포
□ 참 가 대 상 : 제한 없음
◎ 시즌별 이벤트 ◎
1. 시기별 : 1분기(1~3월)
2. 행사명 : 신년인사
3. 주요내용 : 토정비결 봐주기(12.25~1.25)
1. 시기별 : 2분기(4~6월)
2. 행사명 : 가족행사
3. 주요내용 : - 방문고객 무료 사진촬영(5.1~5.8)
- 가족의 달 기념 판촉물 증정(5.1~5.8)
1. 시기별 : 3분기(7~9월)
2. 행사명 : 여름맞이행사
3. 주요내용 : 우수단골고객 바캉스용품(7.15~7.30)
1. 시기별 : 4분기(10~12월)
2. 행사명 : 고객보답 사은행사
3. 주요내용 : - 본사창립기념 글짓기(주제: 수제비, 낙지)(10.15~10.31)
- 복권행사(12.1~12.30)
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